直销的代际洞察！第二集：轻松拓客，只需做到这两点

　　这可能是有史以来第一次专属直销行业“代际调研”的切实见解和数据...

　　如今的商业社会中，直销能否成为越来越受欢迎的个人创业和零工创收的途径？取决于你能否全面了解人们对于直销的看法，尤其是直销代际（不同年龄阶层）的不同特点和需求，代际动力学中心(Center for Generational Kinetics)开展了这项专门针对直销行业的研究。

　　上期，我们从不同代际对直销行业和渠道的认知开始，开启了本系列文章的第一集。Gen Z（Z世代，1996年以后出生）、Millenial（千禧代，1981-1996年之间出生）、Gen X（X世代，1965-1980年之间出生）展现出了对于直销完全不同的看法和关注度，今天，我们将分享第二集：拓客和潜在客户；每一集都会提供给您相关的策略基础，来有效地吸引和留住经销商。

　　这项研究，提供了10个关键类别的直销行业可行性见解，「天午刊」也将陆续为您分享：

　　对行业和渠道的认知（点击可浏览直销代际洞察第一集）

　　拓客和潜在客户

　　动机和决策

　　入门和启动

　　技巧训练

　　薪酬与价值主张

　　表彰

　　奖励旅行和活动

　　持续成长

　　团队建设的重复与作用

　　今天，我们将焦点放在：招募和潜在客户。

　　一把钥匙开不了所有的锁

　　在这项调研的核心主题是：每一代人对每个领域的反应是不同的。一方面，这并不奇怪。然而，对于直销行业，我们往往擅长复制，倾向于用一个方法来接近所有的经销商和潜在客户。

　　数据表明，在拓客上，需要的是一种因人而异的，完全不同的方法。

　　每一代人都有不同的偏好、决策标准和激励因素。在考虑招募潜在客户时，这些代际上的差异得到了充分体现。包括每一代人在哪里？如何？从谁那里？以及在什么论坛上？想听到我们提供的赚钱机会。

　　我们首先要了解的是，每一代人在了解各种不同情况下的直销机会时的适应和接受程度。由高到低的排名分别是：与已经参与直销的朋友或家人交流讨论；通过视频软件上的视频或系列视频；通过自动化点播门户；小组讨论；面对面会议以及其他会议方式。

　　不出所料，排名最高的选择是向已经从事直销行业的人学习，占所有年龄段的74%。但是，仅仅落后一个百分点的是：从一个视频或一系列的网络视频中了解到机会。

　　如果你单独考虑Z世代和年轻的千禧一代，通过网络视频这个方式很可能是第一名，超过85%的年轻人表示这是他们的首选。

　　仔细看看你的短视频软件，如果你还没有涉足这个拓客渠道，那么，现在马上开始！

　　离开咖啡馆，扔掉事业手册，制定一份成功路线图

　　最不喜欢的见面地点是哪里？在咖啡店、餐厅的一对一或小组会面从调查结果看已经OUT了，这种惯用的且被反复训练和熟练使用的方法被年轻人普遍认为是“老派”和“无效”的。

　　在五年前，这样安排一对一的交流，或许是一个很好地挖掘潜在客户的方法。但在今天，已经不管用了!

　　对于促成加盟的可能性，有一些工具和资源是被认为最有帮助的。调查结果显示：转化率最高的是1到3个月的成功路线图。在任何决策过程中，这都比成功故事、收入证明和画饼、视频、小册子甚至产品样品更为有效。

　　唯一没有把这个排在第一位的一代是z世代。他们更想看到同年龄段的人获得成功的例子。这也说明了，某种程度上，用年龄和阶层对等的案例和路线图来拓客，会更为精准和有效。

　　真正促成成交的关键点

　　即使你提供了成功的路线图…但是面对潜在客户，他们真正想从我们这里得到什么呢？调查结果显示，他们认为直销最大的好处是“赚外快”！接下来是弹性的工作时间和地点，以及结算周期上的便利。结算周期短和便捷，是一项关键的福利和决策驱动因素。我们可以好好利用。

　　与自己热衷的爱好和信仰相关的事业机会，是更多人的考虑范围。75%以上的受调人群以及92%的千禧一代将此作为关键决策因素之一。

　　那么，什么是最关键因素，能够让潜在客户做出最终决定的是什么呢？有两个主要的驱动因素会打消他们所有的怀疑。

　　第一，低于100美元的启动成本；

　　第二，在加入的第一个月能够创造的销售和收入。

　　“低于100美元”这种情况在所有年龄段都很明显，尤其是千禧一代。无论哪一代人，用少于100美元做一个选择对拓客的成功至关重要。

　　保持专注，并保持联系

　　数据信息上的结果，是精确定位业务的各个方面的基础，您可以定制您的拓客方法来有效地吸引和留住经销商，但即使做到了以上这些拓客的关键点，还有一点也是必须的，那便是：保持专注，并保持和潜在客户的联系。

　　剧透：直销代际洞察的第三集，我们将带您了解“入职”和“入门”的技巧，了解每一代人，尤其是年轻的千禧一代和00后们希望如何与你和公司互动。我向你保证，调研结果和你想的完全不一样!

　　请持续关注「天午刊」《直销代际洞察》系列分享。

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